Certificat Vente Et Développement Commercial


Dans un environnement économique très concurrentiel, face à des mutations technologiques profondes et devant des comportements du consommateur très changeants, la fonction commerciale demeure une clé importante dans la capacité de l’entreprise à relever ses défis et assurer sa pérennité.

Les entreprises cherchent ainsi à maximiser les réalisations des équipes commerciales. Ce certificat vise essentiellement à vous permettre de maîtriser des techniques de ventes et de négociation pour atteindre la performance commerciale. Il présente également les fondamentaux du management des équipes de vente pour maximiser l’impact des démarches commerciales de l’entreprise.

 

Objectifs 

 

  • Comprendre la place et l’importance de la fonction commerciale
  • Appréhender avec efficacité les étapes du processus de la vente
  • Maîtriser la communication commerciale, les techniques de vente, les techniques de persuasion et de négociation
  • Maîtriser la gestion de la relation client et ses outils
  • Maîtriser les techniques d’organisation commerciale : reporting, planification, veille concurrentielle, benchmark, recouvrement, …

 

Cible

 

  • Directeurs de points de vente ou d’agences
  • Directeurs commerciaux
  • Chargés de clientèle ou de portefeuille
  • Commerciaux et membres de la force de vente de l’entreprise
  • Téléconseillers et Téléopérateurs.

 

Corps professoral

 

Un corps enseignant de haut niveau ayant une grande expertise et une longue expérience dans le domaine de la vente et gestion commerciale ainsi qu'en pédagogie et formation :

  • Enseignants
  • Universitaires
  • Experts en vente et gestion commerciale
  • Praticiens et consultants

Parmi nos intervenants experts :

  • Hicham BELBACHIR, Coach d’organisation spécialiste en Réseaux de distribution et force de ventes
  • Jawad ABOUZZIT, Sales Manager
  • Hatim BOUAZZER, Directeur Sales & Marketing chez plusieurs marques concessionnaires automobiles
  • Hamza LAOULIDI, Marketing Manager of Nike Africa
  • Et bien d’autres...

 

Programme

 

Le Certificat Vente et Développement Commercial de HEM s’étale sur 4 mois, à raison de 1 week-end sur 3, et couvre 7 modules de formation. L’approche pédagogique est essentiellement pratique basée sur des études de cas et des mises en situation réelles. A la fin de la formation, les participants auront un test écrit sous forme de QCM et de questions ouvertes portant sur le contenu des différents modules. Ils pourront, s’ils le souhaitent, mener un projet tutoré et le présenter devant un jury (facultatif).

 

SÉMINAIRE INTRODUCTIF
  • Synchronisation des objectifs de la formation avec ceux des participants
  • Établir les liens entre les participants et créer la dynamique de groupe essentielle à l’apprentissage

 

LES FONDAMENAUX DE LA FONCTION COMMERCIALE
  • Place de la fonction commerciale dans l’organisation de l’entreprise
  • Typologie de l’activité commerciale (BtoB & BtoC)
  • Organisation commerciale, structure et optimisation
  • Définition des KPI
  • Veille concurrentielle, benchmark

 

LES ÉTAPES DE LA VENTE - PRÉPARATION ET EFFICIENCE
  • Modélisation du processus de vente
  • Caractéristiques des étapes de la vente
  • Méthodologie d’approche des étapes de vente
  1. Préparation
  2. Déroulement
  3. Closing

 

LES TECHNIQUES DE VENTE
  • Prospection & data sourcing (génération des bases de données)
  • Identification des besoins des prospects, des profils et des comportements des clients
  • Démarche pour mener à bien un entretien de vente
  1. Techniques avancées de la vente
  2. Argumentations
  3. Traitement des objections
  4. Relance
  5. Conclusion
  • Postures et attitudes des vendeurs : les « À faire » et « À ne pas faire »
  • Jeux de rôles

 

LE CRM, OUTIL DE GESTION DES VENTES
  • Le CRM, définition et caractéristiques
  • Le lead scoring pour le suivi du client sur CRM :
  1. Priorisation
  2. Optimisation
  3. Adaptation au parcours client
  • Conformisation aux principes et règles RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données)

 

SUIVI DE LA PERFORMANCE DES COMMERCIAUX
  • Indicateurs de performance : individuels et équipe
  • Tableaux de bord
  • Reporting et Bilans commerciaux

 

SÉMINAIRE DE CRISTALLISATION
  • Une étude de cas - Synthèse
  • Évaluer le niveau d’atteinte des objectifs, individuels et collectifs

 

Modalités d’admission

 

La sélection au Certificat Vente et développement Commercial de HEM se fait sur la base d’une étude de dossier de candidature. Les candidats sont retenus sur la base des volets suivants :

  • La formation de base
  • L’expérience professionnelle
  • La nature du poste occupé

 

Calendrier

 

Le Certificat Vente Et Développement Commercial de HEM est organisé sur 4 mois, dans les villes de Casablanca, Rabat, Marrakech et Tanger. 

Pour toutes demandes d’informations, contacter les Conseillers Admissions HEM au 05 22 87 95 95 ou par WhatsApp au 0664 81 35 95 ou par mail à executive@hem.ac.ma